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原创新浪山东专访东风日产山东区域总监孔德春

http://jn.auto.sina.com.cn    2013年09月12日18:19   新浪济南汽车 字号:

 

  东风日产联合启辰品牌在2013齐鲁秋季车展上大放异彩,在开展的首日我们有幸邀请到东风日产山东区域总监孔德春先生来到新浪山东的采访间接受了专访。

  新浪山东:孔总您好,能否为我们的广大网友介绍一下东风日产在山东市场的情况?

  孔德春:针对于今年山东市场来讲,我们一直希望做牵引式营销的,这也是东风日产对所有的客户和经销商的一种承诺。就是今年东风日产对经销商没有更多的销量的目标,不像往年每个区域需要完成多少辆的目标,我们希望这个目标是从终端往上反映的。就是说在这个市场上来讲,通过经销商的服务、价格、营销活动在这个地区能卖多少车来决定从厂家提多少车。通过这种从下而上的营销方式对于各方面都是有利的。对于客户来说,经销商库存的降低,会将更多的精力放在客户消费习惯的体验上,由于经销商的售价相对平稳,客户的TP也不会太乱。可能以前更多的精力都放在了价格的竞争上,一线的销售忽略了产品本身性能的介绍。我们希望客户能在保证价格相对合理的情况下,让客户熟知我们产品的性能和服务,对我们的品牌和产品认可,而且我们的价格也保证相对平稳。对于经销商来讲,可以把更多的精力放在消费者的身上,厂家方面也没有更多库存量和销量的压力,资金成本降低,整个企业的运转更加良性,对于整个市场价格的平稳和品牌的提升都有好处。东风日产的产能也会根据市场的需求进行调整。这就是今年来东风日产整体营销策略的思维,这也是东风日产“新10年新思维”整体营销策略的改变,也是颠覆以前的一种营销思路。

新浪山东专访东风日产山东区域总监孔德春新浪山东专访东风日产山东区域总监孔德春

  新浪山东:相对于其他地区的市场,您认为山东市场有哪些特点,未来潜力如何?

  孔德春:对于山东来讲,目前我们认为还是一个相对的潜在市场。经过09、10年的30%-40%的爆发式的增长,在11年到现在一直每年都在保持10%以上的增长。在这样的市场增长的前提下,本着企业做大做强的目标,我们不选择采用压库的增长方式,而去选择寻找我们的潜力增长市场,根据市场的需求主推不同的车型。由于山东的市场比较有特点,经济较为综合,山东的百强县也是全国最多的,这都导致了山东的购买习惯相对分散,各地区的购买力较为平均,并且没有机动车限购的政策。客户有足够的购买欲望并且较为均衡有潜力,而且国家政治或策略层面的影响较小,所以我们将山东做为重要的潜在市场。

  启辰品牌的推广在山东三四线城市做的非常好,比如在德州的销量不亚于青岛、潍坊、济南的量。所以我们会根据不同地区不同的车型销量来调整供货,根据自己地区的实际情况进行差异化营销。从我们今年的经验来看,做的好的地区都是有自己的主推车型。山东对比于其他地区来说,首次购车的群体更大,更加集中在入门级和中级车的群里上,所以在山东启辰、阳光骊威轩逸这些车型在山东的销量,明显高于全国的其他地区。今年总部也给了经销商更大的灵活性,允许经销商去多销售自己认为适合本地区的车型。所以通过我们的调整,经销商的库存低、压力更小、资金更灵活、销量还能增长。去年钓鱼岛事件的影响正在逐渐减弱,我们今年7、8月份的销量超过去年。由此可见,我们今年在营销策略上的调整的效果还是比较明显的。

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  新浪山东:现在的越来越多的消费者购车更加看重品牌服务方面的东西,对于服务方面东风日产推出了那些举措?

  孔德春:我们今年还想把品牌或者服务放到一个更高的层面,像我们一直在做的“品质无忧”以及我们今年推出的“出险代步”我们更多的体现一种对客户的关怀,把客户维系做为我们重点的工作内容来抓。比如出险代步这个服务,买了我们东风日产的车型,并且在店内买了我们的保险,如果在承保期内出了险,车在4S店的维修过程中,4S店将为您提供一辆不低于您现在的车型的代步车。我们也希望把客户的意外情况,或者是客户在用车时的一些困恼,或者是在用车的各个方面考虑的到,让客户体会到东风日产的车主关怀。

  新浪山东:对于将要执行的汽车三包法您有怎样的看法?

  孔德春:10月1日汽车三包法就要执行,对于东风日产来说非常欢迎此类的政策实施,对于消费者来说是个巨大利好的消息。汽车是一个相对来说复杂性很强的产品,价格动则上万元,包括产品的性能、以及出现一些意外如何去判断责任的问题,对于普通消费者来说这是一个不对等的。汽车三包法的实施,对于界定厂家、产品及消费者使用方面提供了法律依据,对汽车消费者也是一种尊重。东风日产其实在去年年底就推出了“品质无忧”这种类似汽车三包法的服务,对用户做到了让客户购车放心,以及东风日产真诚的承诺,尽最大的努力让客户达到真正的满意。东风日产连续两年蝉联全球最专业、最权威的汽车满意度调查公司J.D.Power消费满意度调查非豪华品牌的第一名,客户在购买、使用、价格、经销商硬件、服务多个方面的肯定。这也是反映东风日产在客户关怀体验方面最实际、最有说服力的数据。

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(编辑:李琰)

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